MOTIVASI PADA PERILAKU KONSUMEN
Motivasi adalah dorongan dalam diri individu yang memaksa
mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak
terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan
sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension)
antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu.
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat
psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi
motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif
adalah kebutuhan cukup mampu mendorong seseorang bertindak dan mengambil
keputusan
Macam – macam
motivasi :
Motivasi Positif , menyangkut kebutuhan (needs), keinginan
(wants) atau hasrat
Contoh :
diskon, hadiah, pelayanan optimum
Motivasi Negatif , misalnya : ketakutan (fears), dan
keengganan (aversion)
Contoh :
Standar pembelian dalam jangka/batas waktu tertentu
Keduanya mempunyai fungsi yang sama dalam mendorong dan
mempertahankan prilaku manusia. Maka orang menyebut keduanya : needs, wants,
dan desires.
Teori – teori tentang motivasi, antara lain :
1. Teori Abraham H. Maslow (Teori Kebutuhan)
Teori motivasi yang dikembangkan oleh Abraham H. Maslow pada
intinya berkisar pada pendapat bahwa manusia mempunyai lima tingkat atau
hierarki kebutuhan, yaitu kebutuhan fisiologikal (physiological needs), seperti
: rasa lapar, haus, istirahat dan sex; kebutuhan rasa aman (safety needs),
tidak dalam arti fisik semata, akan tetapi juga mental, psikologikal dan
intelektual; kebutuhan akan kasih sayang (love needs); kebutuhan akan harga
diri (esteem needs), yang pada umumnya tercermin dalam berbagai simbol-simbol
status; dan aktualisasi diri (self actualization), dalam arti tersedianya
kesempatan bagi seseorang untuk mengembangkan potensi yang terdapat dalam
dirinya sehingga berubah menjadi kemampuan nyata.
2. Teori
McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)
Dari McClelland dikenal tentang teori kebutuhan untuk
mencapai prestasi atau Need for Acievement (N.Ach) yang menyatakan bahwa
motivasi berbeda-beda, sesuai dengan kekuatan kebutuhan seseorang akan
prestasi. Menurut McClelland karakteristik orang yang berprestasi tinggi (high
achievers) memiliki tiga ciri umum yaitu sebuah preferensi untuk mengerjakan
tugas-tugas dengan derajat kesulitan moderat;
menyukai situasi-situasi di mana kinerja mereka timbul karena
upaya-upaya mereka sendiri, dan bukan karena faktor-faktor lain, seperti
kemujuran misalnya; dan menginginkan umpan balik tentang keberhasilan dan
kegagalan mereka, dibandingkan dengan mereka yang berprestasi rendah.
3. Teori Clyton
Alderfer (Teori “ERG)
Teori Alderfer dikenal dengan akronim “ERG” . Akronim “ERG”
dalam teori Alderfer merupakan huruf-huruf pertama dari tiga istilah yaitu : E
= Existence (kebutuhan akan eksistensi), R = Relatedness (kebutuhanuntuk
berhubungan dengan pihak lain, dan G = Growth (kebutuhan akan pertumbuhan).
Tampaknya pandangan ini didasarkan kepada sifat pragmatisme oleh manusia.
Artinya, karena menyadari keterbatasannya, seseorang dapat menyesuaikan diri
pada kondisi obyektif yang dihadapinya dengan antara lain memusatkan
perhatiannya kepada hal-hal yang mungkin dicapainya.
4. Teori Herzberg
(Teori Dua Faktor)
Menurut teori ini yang dimaksud faktor motivasional adalah
hal-hal yang mendorong berprestasi yang sifatnya intrinsik, yang berarti
bersumber dalam diri seseorang, sedangkan yang dimaksud dengan faktor hygiene
atau pemeliharaan adalah faktor-faktor yang sifatnya ekstrinsik yang berarti
bersumber dari luar diri yang turut menentukan perilaku seseorang dalam
kehidupan seseorang. Menurut Herzberg, yang tergolong sebagai faktor
motivasional antara lain ialah pekerjaan seseorang, keberhasilan yang diraih,
kesempatan bertumbuh, kemajuan dalam karier dan pengakuan orang lain. Sedangkan
faktor-faktor hygiene atau pemeliharaan mencakup antara lain status seseorang
dalam organisasi, hubungan seorang individu dengan atasannya, hubungan
seseorang dengan rekan-rekan sekerjanya, teknik penyeliaan yang diterapkan oleh
para penyelia, kebijakan organisasi, sistem administrasi dalam organisasi,
kondisi kerja dan sistem imbalan yang berlaku.
5. Teori Keadilan
Inti teori ini terletak pada pandangan bahwa manusia
terdorong untuk menghilangkan kesenjangan antara usaha yang dibuat bagi
kepentingan organisasi dengan imbalan yang diterima.
Sumber :
http://ocktaviani.wordpress.com/2009/12/10/tugas-perilaku-konsumen-sikap-dan-motivasi/
http://blog.ub.ac.id/dimazrizkian/2012/03/20/perilaku-konsumen-consumer-behavior-teori-motivasi/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar